מאת ארי ולטמן
החלטתם שאתם רוצים להתקדם עם הקמת המיזם שלכם, ולא להתעסק בגיוס כספים. אולי זה בגלל שאתם רוצים להגיע לתהליך של גיוס מגובשים יותר, אולי זה בגלל שהחלטתם ש"בוטסטרפינג" זה סקסי, אולי בגלל שאת האנרגיה והזמן שלכם אתם רוצים להשקיע בעשייה למען המיזם ולא בריצה אחר מצגות משקיעים, ואולי בגלל ששמעתם שזה ממילא לא הזמן הנכון בשביל לנסות לגייס כסף לסטארטאפים.
אז מה זה אומר לגבי כל העבודה הזאת שהרבה סטארטאפיסטים משקיעים בהכנת מצגות ארוכות עם רשימת נספחים בלתי נגמרת? אפשר לדלג על זה, ופשוט להשקיע את כל האנרגיה בעשייה. נשמע טוב.
" אם אתם מרימים סטארטאפ, הרי שאתם לא רוצים לבזבז את הזמן והכסף שלכם על משהו שאין לו סיכוי להצליח "
לפני שחוגגים את ההחלטה וממשיכים הלאה, שווה אולי לעצור לרגע ולחשוב על הסיבות שהמשקיעים מצפים לראות את המצגות המורכבות האלה כדי לקבל החלטה להשקיע. הרי קשה להאמין שהם מצפים מאותם סטארטאפיסטים שהם מתכוונים להשקיע בהם הרבה כסף לבזבז המון זמן ואנרגיה סתם בשביל למלא מצגות במילים ובמספרים.
להכין מצגת מקיפה (כולל מוכנות לענות על אוסף של שאלות פוטנציאליות) דורש עבודה מרובה – לא מדובר בעבודת עיצוב של שקפים, אלא בעבודה שכוללת מחקר, איסוף נתונים, תכנון, ולא מעט פעמים שיחות עם לקוחות פוטנציאלים, ניסויים מסוגים שונים, ועוד. כל זה כדי להגיע לרבע שעה של שיחה במקרה הטוב, ולשמוע "לא תודה"?
חשוב להבין, שמה שה"פיץ'" בא להראות הוא את היתכנות העסק שלכם, ואת היכולת וההבנה שלכם להפוך את זה למציאות. היתכנות של הרעיון שלכם להפוך לעסק מצליח חשובה כמובן למי שעומד להשקיע בו כסף, אבל אמורה להיות חשובה לא פחות לכם. אם אתם מפתחים אפליקציה כפרויקט גמר בבית ספר, אז ההיתכנות של האפליקציה להפוך לעסק משגשג בהמשך אולי פחות חשובה לכם מהיכולת שלכם לפתח אפליקציה שממש תעשה מה שרציתם שתעשה. אבל אם אתם מקימים סטארטאפ, הרי שאתם לא רוצים לבזבז את הזמן והכסף שלכם על משהו שאין לו סיכוי להצליח, או לפחות לא לגלות אחרי שנה של עבודה מאומצת שהייתם צריכים לעשות דברים קצת אחרת.
" אם עשיתם עבודה טובה, אתם יוצאים לדרך עם סט ברור של הנחות – שאותם תוכלו בשלבים הבאים לתקף או להפריח. "
במקום להמשיך עם פלפולים פילוסופיים, בואו נסתכל פשוט כדוגמה, על חמישה מהרכיבים שראוי שיהיו מאחורי פיץ' למשקיעים, ונראה למה חשוב לכם לעבוד עליהם ללא קשר למשקיעים. קל לראות גם שיש קשר מובהק בין הרכיבים השונים – כמעט כל אחד מהרכיבים תומך ואולי נדרש כדי להגיע להבנה נכונה של רכיבים אחרים.
- 'פיץ' המעלית' (Elevator Pitch) – היכולת שלכם לזקק את הרעיון ואת הצורך בו לפיץ' מתומצת ומאיר עיניים שלוקח 20-60 שניות, וישכנע אחרים. אתם כבר משוכנעים, זה ברור. אבל אם אתם לא מסוגלים לתקשר את הרעיון לאנשים אחרים תהיה לכם בעיה מהר מאוד לשכנע לקוחות, ליצור שותפויות, לגייס עובדים, ואולי אפילו לקבל שירותים.
- תיקוף (Validation) תאורטי – בשלב ראשוני ממש, ראוי לעשות תרגיל מחשבתי – לחדד לעצמכם באופן תאורטי מי יהיה זקוק למוצר – דיוק של קהל היעד. למה הקהל הזה זקוק לפיתרון שלכם, במה הוא משתמש כרגע, כמה הוא יהיה מוכן להערכתכם לשלם, איפה הקהל הזה נמצא, איך תוכלו להגיע אליו, ומה יידרש כדי לשכנע את הקהל הזה להשתמש בפיתרון שלכם. לפעמים תהיו בטוחים שהפיתרון שלכם מתאים ונועד ל"כולם", ואחרי תרגיל תאורטי כזה תבינו מהר מאוד שבעצם אתם מכוונים את עצמכם לפלח מאוד מצומצם וספציפי מהשוק. אם עשיתם עבודה טובה, אתם יוצאים לדרך עם סט ברור של הנחות – שאותם תוכלו בשלבים הבאים לתקף או להפריך.
תובנות כאלו יעזרו לכם בנוסף להתמקד בפלחי הקהל הרלוונטיים, ולחסוך השקעה מיותרת בפלחים אחרים – בנושאים כמו פיתוח המוצר עצמו, גיבוש המסרים, השיווק, וכמובן לגבי הערכת השוק והיתכנות העסק. - חקר פתרונות מתחרים – הרבה פעמים נדמה לנו שאנחנו מכירים מראש את הפתרונות הקיימים – או יותר נכון שאינם קיימים. חשוב מאוד לא להתעצל ולהשקיע מאמץ מוקדם ככל האפשר בגילוי הפתרונות הקיימים כרגע ללקוחות העתידיים שלכם, ולהבין בדיוק מה הייתרון שהפיתרון שלכם מציע כדי לגרום ללקוחות לשנות הרגלים ולהתחיל להשתמש בו.
אתם לא רוצים לעבוד במשך שנה על פיתוח מוצר, רק כדי לגלות כשאתם משיקים אותו, שבעצם יש מוצר דומה מאוד שכבר משרת מיליוני אנשים ברחבי העולם, ואתם פשוט לא הייתם מודעים אליו כי אין לו גרסה בעברית. הרי כל הרעיון התפתח אצלכם בראש כי זיהיתם צורך ללא מענה. - תוכנית אופרטיבית – אתם יודעים מה אתם צריכים לעשות כדי לממש את העסק? איזה בעלי תפקידים אתם צריכים בחודשים הקרובים כדי לבצע אילו פעולות? מה תהיו צריכים לעשות בעוד חצי שנה או שנה? איך הפעולות תלויות אחת בשנייה?
גם אם לא השקעתם בזה מחשבה, תוכלו להתקדם כמובן, אבל בלי סדר הגיוני, וסביר להניח שמהר מאוד תלכו לאיבוד. אתם תאבדו זמן יקר בהמשך. אם אתם צוות – תתחילו לריב די מהר בגלל משימות שנפלו בין הכסאות, או שעבדתם עליהן במקביל ללא תיאום. ולא פחות חשוב – לא תדעו להעריך את ההוצאות שתידרשו להן, וייתכן מאוד שתיתקעו מהר מאוד אחרי ששרפתם את התקציב שתכננתם לפרויקט. תוכנית אופרטיבית טובה מהווה בסיס חשוב לתכנון התקציב. - אסטרטגיית יציאה לשוק – איך תגיעו ללקוחות שלכם ברגע שתסיימו את פיתוח המוצר ותהיו בשלים לצאת לשוק? איך גורמים ללקוחות לשים לב, להבין את הערך שלכם, ולהתחיל להשתמש בפיתרון שלכם – ולשלם?
קל לוותר על תכנון החלק הזה בשלב מוקדם של המיזם – הרי יש זמן עד שתהיו בשלים עם המוצר ותצאו לשוק.
הבנה מוקדמת של הדרך שלכם להפיץ בפועל את המוצר, להגיע ללקוחות הקצה, ולהרחיב את השימוש במוצר יכולה להשפיע משמעותית על הכיוון האסטרטגי שאתם לוקחים, או על החלטות משמעותיות בעיצוב המוצר עצמו.
כך, אם תבינו שאין לכם דרך ברורה להגיע לקהל מסויים או בכלל, זה יעלה שאלות לגבי היתכנות הפרויקט,או שאולי תשנו את הנחות היסוד האסטרטגיות שלכם. ייתכן גם שתבינו מכך שכדי להצליח להגיע לקהל שלכם, הפיתרון/ מוצר שלכם צריך להשתנות.
כדאי לציין שהרשימה לעיל אינה רשימה ממצה, אלא אוסף של דוגמאות כדי להמחיש את החשיבות עבורכם כאמור, של העבודה על רכיבי הפיץ', ובעצם תיכנון הסטארטאפ שלכם.
כל הרכיבים האלה כאמור, תומכים אחד בשני. מה שאומר שככל שתעבדו על הרכיבים השונים, סביר להניח שתחזרו ותעשו איטרציות בגיבוש שלהם. וגם בהמשך, ככל שתרוצו עם העסק שלכם ותגלו דברים חדשים, זה ימשיך ויתפתח. מה שחשוב פה הוא להבין שהתעלמות מוחלטת מהאלמנטים האלה, וריצה עיוורת קדימה – היא בדיוק זה – ריצה עיוורת. ככל שתתקדמו בלי להשקיע מעט זמן בתיקוף, תכנון אופרטיבי ופיננסי, והכרת השוק שלכם – גדלים הסיכויים שתגלו מתישהו ששרפתם הרבה זמן וכסף בכיוון לא נכון או מדוייק, ועם קצת עבודה מסודרת בשלב מוקדם – יכולתם לחסוך לעצמכם הרבה כאב בהמשך.